進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的基本策略分析 1）網(wǎng)站建設(shè)一般原則
?。?）建好網(wǎng)上店面。Web服務(wù)器就是網(wǎng)上的店鋪。商店講究門面，網(wǎng)上商店就是講究頁(yè)面。這要考慮許多方便客戶的措施。基本要求是，與Internet骨干網(wǎng)的連接速率要快，可靠性要高，服務(wù)器硬件的性能和運(yùn)行狀態(tài)要保持良好，軟件配置要合適，對(duì)客戶提供優(yōu)良的技術(shù)支持。一般而言，建立銷售服務(wù)器有自建和托管兩種方法。自建方法投資大、見效慢、需要有高水平的維護(hù)隊(duì)伍、運(yùn)行成本高，有實(shí)力的大商家可以選擇這種方式。托管方法是租用ISP的空間，這是常用的方式。租用空間又分為兩種，一種具有獨(dú)立IP地址和獨(dú)立域名，一種在別人的獨(dú)立空間中以路徑的形式出現(xiàn)。對(duì)于網(wǎng)上營(yíng)銷而言，要想在網(wǎng)絡(luò)中具有獨(dú)立的形象，最好選擇獨(dú)立IP地址和域名的托管方式。搭建一個(gè)高速、安全、功能強(qiáng)大的Web服務(wù)器的同時(shí)，還要為你的站點(diǎn)起一個(gè)好的域名。這個(gè)域名要簡(jiǎn)潔、易記、標(biāo)識(shí)性強(qiáng)，還要有一定的內(nèi)涵，能夠與銷售產(chǎn)品相貼切。它像品牌、商標(biāo)一樣重要。
（2）網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)定位。通過網(wǎng)絡(luò)銷售什么，哪些人是潛在市場(chǎng)對(duì)象。根據(jù)這些營(yíng)造相應(yīng)的信息空間和運(yùn)用合適的技術(shù)手段。就信息空間來說，它應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，信息含量要大，準(zhǔn)確性要高，數(shù)據(jù)要實(shí)是更新，布局排版要系統(tǒng)化，內(nèi)容要獨(dú)具特色，企業(yè)形象標(biāo)識(shí)要富有創(chuàng)意。根據(jù)內(nèi)容實(shí)時(shí)提供交互界面，配圖要與內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，還要考慮傳輸速率等等。要讓訪問者一來到這個(gè)站點(diǎn)就被牢牢地吸引住，或主動(dòng)為你做宣傳，帶來更多的訪問者。網(wǎng)站還要注意信息的更新，網(wǎng)絡(luò)是交互式媒體，信息的發(fā)布與反饋幾乎是同步進(jìn)行。讓客戶在接觸到信息時(shí)馬上做出反映。網(wǎng)上宣傳可根據(jù)需要隨時(shí)修改信息，并及時(shí)反饋信息。 枝江做網(wǎng)站的公司。
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?。?）網(wǎng)站建設(shè)宣傳網(wǎng)址。在建設(shè)了服務(wù)器并營(yíng)造信息空間之后，需要通過各種手段宣傳網(wǎng)址。只有當(dāng)人們知道了網(wǎng)址，才有可能瀏覽其主頁(yè)，銷售的商品才能為客戶看到。宣傳網(wǎng)址可以利用傳統(tǒng)媒介，如電視、報(bào)紙和廣播;可以將主頁(yè)地址和E-mail地址等信息在名片、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹和包裝上散發(fā)。更要利用Internet自身的鏈接，如放在導(dǎo)航臺(tái)上。當(dāng)網(wǎng)民想了解有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，可以通過分類目錄逐級(jí)尋找對(duì)應(yīng)的網(wǎng)址，也可以通過關(guān)鍵詞讓數(shù)據(jù)庫(kù)自動(dòng)查詢。現(xiàn)在全球的導(dǎo)航臺(tái)有近千個(gè)，用戶可根據(jù)自己的市場(chǎng)定位、導(dǎo)航臺(tái)的知名度及選擇若干。雅虎、Infoseek、AltaVista、Web Crawler等都很著名，可納入首選之列。也可以在新聞組中發(fā)布消息。新聞組按主題方式組織，對(duì)某個(gè)主題感興趣的人們可通過E-mail將言論發(fā)給新聞組服務(wù)器。不過新聞組是為公眾提供的一個(gè)討論場(chǎng)所，拒絕廣告，所以應(yīng)該盡量以消息的形式出現(xiàn)。發(fā)布的消息要簡(jiǎn)潔醒目，可以有效地吸引讀者并節(jié)省閱讀時(shí)間。充分利用電子郵件群組。網(wǎng)上存在著很多郵件群組，它們是按主題組織的。用它發(fā)布，也可以起到很好的廣告作用。利用特定事件進(jìn)行營(yíng)銷已成為傳統(tǒng)營(yíng)銷方法中的重要手段。網(wǎng)上營(yíng)銷同樣可以利用這種手段，關(guān)鍵在于事件的制造、時(shí)機(jī)的把握、實(shí)現(xiàn)的方式和方法等。
?。?）吸引回頭網(wǎng)客。回頭率是非常重要的。亞馬遜書店1998上半年2.03億美元的銷售收入中，賣給回頭客的銷售收入實(shí)際上占60%。網(wǎng)民在第一次訪問時(shí)，也許并沒有準(zhǔn)備要購(gòu)買站點(diǎn)上推銷的商品。要力爭(zhēng)使自己的站點(diǎn)成為網(wǎng)民在準(zhǔn)備購(gòu)買此種商品時(shí)首先想到的站點(diǎn)。吸引回頭客的一個(gè)有效途徑是舉行有獎(jiǎng)競(jìng)賽。美國(guó)一家網(wǎng)站每周給一名幸運(yùn)者頒發(fā)一對(duì)絲綢睡袍作為獎(jiǎng)品。這就會(huì)使想要購(gòu)買貼身內(nèi)衣的顧客把有關(guān)站點(diǎn)的情況告訴其朋友們?？梢宰屪?cè)參加競(jìng)賽的網(wǎng)客填表說明自己的年齡、行業(yè)、性別等，這樣可以掌握有關(guān)顧客的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的基本情況。想通過填表來獲得個(gè)人信息，要向參加者重申不會(huì)把他們提供的信息出賣給直銷者。為使用戶回訪站點(diǎn)，進(jìn)行在線采購(gòu)，就必須讓用戶感到他要在線購(gòu)買的某些東西是在實(shí)物商店里不可能買到的。 枝江做網(wǎng)站的公司。
2）銷售個(gè)人化
對(duì)于銷售工作來說，掌握市場(chǎng)信息尤其是客戶的信息是至關(guān)重要的。網(wǎng)上銷售在獲取信息方面具有多種途徑。
（1）利用現(xiàn)有信息。美國(guó)Wells Fargo銀行與一家食品雜貨店合作，雙方交換有關(guān)人們購(gòu)物及收入情況的數(shù)據(jù)資料。這種共享信息的過程可以幫助銀行根據(jù)人們的購(gòu)物習(xí)慣，預(yù)測(cè)哪種服務(wù)可能受到人們的歡迎。美國(guó)Metromail、First Data Solutions和Acxiom這樣一些大名鼎鼎的數(shù)據(jù)公司， 都分別保存有9000多萬個(gè)家庭和1.4億人的信息。它們的數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)有人們的生日、是否經(jīng)常旅行、通常購(gòu)買什么物品、使用哪種麻醉藥劑，以及與誰通電話等諸如此類的個(gè)人信息。雖然這些公司在調(diào)用人們的信息之前，必須首先征得他們的同意。
?。?）聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查。聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查利用網(wǎng)絡(luò)作為信息收集渠道，可以幫助企業(yè)獲得即時(shí)而有針對(duì)性的各種市場(chǎng)信息。網(wǎng)絡(luò)的交互技術(shù)不但為聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查提供了快捷的信息收集手段，也導(dǎo)致市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的開展方式和時(shí)間等產(chǎn)生了很大的變化。采用現(xiàn)代信息技術(shù)的聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查在調(diào)查方式、問卷設(shè)計(jì)、參與激勵(lì)機(jī)制等方面都與傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查有著很大的不同。網(wǎng)上調(diào)查的內(nèi)容主要包括：電子郵件調(diào)查。以較完整的E-mail地址清單作為樣本框，使用隨機(jī)抽樣的方法發(fā)放E-mail問卷，然后再對(duì)受訪對(duì)象使用電子郵件催請(qǐng)回答。有的調(diào)查在高訪問率網(wǎng)頁(yè)上設(shè)置調(diào)查專項(xiàng)，訪問者按照個(gè)人興趣，選擇是否訪問有關(guān)主題。在線調(diào)查可以得到很多的顯式信息，包括注冊(cè)數(shù)據(jù)，如用戶姓名、地址和電話號(hào)碼等。這些通過分析訪問登錄，可在一定程度上做這種調(diào)查。不過專業(yè)的調(diào)查，更要注意從中發(fā)掘出有意義的隱式信息，特別是用戶的消費(fèi)意圖。 枝江做網(wǎng)站的公司。
在調(diào)查用戶信息方面，美國(guó)的Millipore公司有獨(dú)到之處。美國(guó)Millipore公司對(duì)其站點(diǎn)增加功能特性，弄清用戶意圖。通過這種行之有效的方式，該公司成了擁有6.9億美國(guó)資產(chǎn)的清潔劑跨國(guó)公司，比許多其他同類公司領(lǐng)先一步。Millipore公司弄清用戶意向的一種手段是在線調(diào)查。調(diào)查的方法是留心用戶訪問登錄，從事面對(duì)面的采訪，在站點(diǎn)的幫助下準(zhǔn)確了解其用戶到底需要什么。該公司1996年10月首次進(jìn)行在線調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶需要在線跟蹤訂單，并能夠檢查產(chǎn)品的可用性。公司為滿足用戶的需要，采用Pel軟件工具，使用戶在線訂單跟蹤步入坦途。Millipore公司對(duì)前一個(gè)月未曾處理的所有訂單，以每3小時(shí)為間隔傳送到公司的服務(wù)器上，用戶可以看到他們的訂單已經(jīng)送出，甚至可以看到這份訂單是否已輸入貨主的跟蹤系統(tǒng)。該公司還注意收集調(diào)查反饋和匯總調(diào)查結(jié)果。為鼓勵(lì)用戶反饋需求信息，Millipore公司提供多種帶有刺激性的辦法。這些辦法包括贈(zèng)送印有公司商標(biāo)的棒球帽，掌上手電筒，以及領(lǐng)取10美元的贈(zèng)品。在這些辦法的刺激下，反饋需求信息的人日漸增多。它們?cè)谌軙r(shí)間內(nèi)搜集到了500條反饋需求的信息。Millipore公司認(rèn)為，在線調(diào)查過程比廣告更快、更富成本效益。 枝江做網(wǎng)站的公司。
對(duì)用戶信息的充分把握，實(shí)際上意味著銷售趨向個(gè)人化。Internet不僅僅是一種新的銷售渠道，網(wǎng)上銷售正向一對(duì)一的個(gè)人化發(fā)展，這種發(fā)展趨勢(shì)將改變所有公司從事商務(wù)活動(dòng)的方式。個(gè)人化是銷售商根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)使站點(diǎn)適合用戶需要，適應(yīng)不同年齡和地點(diǎn)的人的不同愛好所從事的網(wǎng)絡(luò)銷售。銷售商需要收集不關(guān)用戶的數(shù)據(jù)，目標(biāo)是進(jìn)行一對(duì)一的銷售。目前有兩種個(gè)人化技術(shù)。一是共同篩選技術(shù)，它把用戶的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物愛好與其他買主購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物愛好加以比較，以確定他們下次要購(gòu)買什么。另一種是神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)匹配技術(shù)，即一套模仿人的大腦的程序，其功能是識(shí)別復(fù)雜數(shù)據(jù)中的隱含模式，如產(chǎn)品和購(gòu)物者間的相關(guān)性。
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（3）網(wǎng)絡(luò)具備了個(gè)人化銷售的技術(shù)基礎(chǔ)。與其他大眾媒介或市場(chǎng)不同，Internet使商家能夠迅速與其每一位用戶通信。Internet還使用戶與商人直接交流，用戶能夠提出特殊產(chǎn)品以及特殊的服務(wù)。目前少數(shù)站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商已考慮充分利用這種親切的Internet服務(wù)方式。一項(xiàng)調(diào)查表明，有40%的服務(wù)商說他們已開始提供個(gè)人化服務(wù)，93%的說他們將盡快提供這種服務(wù)。例如，用戶曾在亞馬遜站點(diǎn)買過一本書，當(dāng)用戶并再次訪問該站點(diǎn)時(shí)，屏幕上會(huì)出現(xiàn)歡迎回訪的內(nèi)容。通過個(gè)人化分析，屏幕上將建議你購(gòu)買幾種你可能喜歡的新書，這樣只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就能買一本書。比如音樂零售商Cdnow就為用戶提供一個(gè)專門為他們?cè)O(shè)計(jì)的頁(yè)面。在這個(gè)頁(yè)面上，根據(jù)用戶一定的愛好、過去的購(gòu)物習(xí)慣以及對(duì)藝術(shù)作品和光盤的估價(jià)，為用戶購(gòu)買音樂提出建議，并讓用戶寫下他們將來要購(gòu)買的光盤的名字。這種用戶化頁(yè)面的訪問率很快就增加了200%。Excite公司認(rèn)為，運(yùn)作個(gè)人化服務(wù)的回訪率常常是其他服務(wù)方式的5倍，查看的頁(yè)面數(shù)2倍于其他服務(wù)方式。商人們發(fā)現(xiàn)個(gè)人化能吸引更多的顧客，并把他們長(zhǎng)期穩(wěn)定在其站點(diǎn)上。Ralston Purina公司在其站點(diǎn)設(shè)有方式選擇器，解決有關(guān)人們的生活方式的一系列問題，同時(shí)發(fā)布適合他們個(gè)人愛好的各種東西的排列表。這一業(yè)務(wù)實(shí)施以來，訪問人數(shù)增加了25%，訪問者在站點(diǎn)上的停留時(shí)間也增加了一倍。
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