非常多的企業(yè)，習(xí)慣了做一錘子買賣，在不斷的尋找新的客戶，這是制約一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的致命錯(cuò)誤。這樣的企業(yè)很多，做的非常的累，如果你的企業(yè)也是這樣樣子，那么你就需要認(rèn)真思考一下王通今天給你探討的話題：客戶終生價(jià)值的挖掘。
先分析一個(gè)案例，然后我們?cè)偬接懛椒ǎ?/p>
美國(guó)主機(jī)這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常厲害，各大域名主機(jī)提供商主要是通過(guò)聯(lián)署營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣，但是奇怪的是，這些主機(jī)商給的傭金可能超過(guò)了產(chǎn)品銷售價(jià)格。例如IXwebhosting這家美國(guó)主提供商，他們熱賣的一款主機(jī)是無(wú)限空間無(wú)限流量的，另外贈(zèng)送15個(gè)獨(dú)立IP，3個(gè)國(guó)際域名，可以放多個(gè)網(wǎng)站，還贈(zèng)送一百多美元adwords廣告優(yōu)惠卷等等。價(jià)格非常低，每月僅需7.95美元，也就是一年只需要95.4美元，但是他們給聯(lián)署營(yíng)銷商的傭金是多少呢?95美元。如果按照常規(guī)的思維一計(jì)算，他們肯定賠錢，因?yàn)橘u95美元的產(chǎn)品，把傭金都給了聯(lián)盟推廣，同時(shí)自己還要提供那么多獨(dú)立IP和國(guó)際域名，肯定賠錢。
如果IXwebhosting賠錢的話，他們是不可能做到行業(yè)前幾名的，他們肯定賺錢。那么他們?nèi)绾钨嶅X?他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行看似“賠錢”的推廣呢?
因?yàn)椋核麄兛粗氐氖强蛻艚K生價(jià)值。從第一年來(lái)看，他們確實(shí)是賠錢啊的，但是大部分購(gòu)買了他們虛擬主機(jī)的客戶，會(huì)長(zhǎng)期使用。假如一個(gè)客戶使用它們主機(jī)的時(shí)間是5年，那么這五年中客戶付給他們的是5個(gè)95美元，所以他們最后還是賺錢的。正因?yàn)樗麄兛粗氐氖强蛻舻慕K生價(jià)值，所以他們才把傭金調(diào)的非常高，幾乎把第一年的銷售額都給了幫助他們進(jìn)行推廣的聯(lián)盟成員，正因?yàn)閭蚪鸱浅８撸匀澜绶浅６嗟木W(wǎng)站都會(huì)幫它做推廣，所以他才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展的非常迅速，并且越做越大。
那么，什么是客戶終生價(jià)值呢?
客戶終生價(jià)值指的是每個(gè)購(gòu)買者在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和。比方說(shuō)，你有2000的穩(wěn)定客戶，這些客戶與你合作的時(shí)間平均是2年，并且在過(guò)去兩年給你帶來(lái)的凈利潤(rùn)為150萬(wàn)元。
客戶終生價(jià)值可以計(jì)算為：1500 000元/ 2,000 = 750元。
這意味著，每一個(gè)新客戶，在兩年中平均可以給你帶來(lái)750元的利潤(rùn)。
如果你沒有數(shù)字，也要實(shí)際估算一下你的客戶終生價(jià)值是多少，當(dāng)你知道了客戶終生價(jià)值之后，你再比較一下這個(gè)客戶第一次購(gòu)買你的產(chǎn)品給你帶來(lái)的價(jià)值，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們之間的巨大差別了。很多企業(yè)，僅僅看到了第一次的價(jià)值，而看不到客戶終生價(jià)值，于是常常會(huì)做一些比較短視的行為，制約了其銷售增長(zhǎng)。
為什么第一次的銷售價(jià)值和客戶終生價(jià)值差很多呢?
因?yàn)椋盒湃问侵鸩浇⒌?。例如我的一個(gè)學(xué)生是賣玉的，他的回頭客非常多，他給我說(shuō)了一個(gè)情況，說(shuō)他的新客戶大部分第一次都只是買一兩百元的產(chǎn)品，買了之后感覺不錯(cuò)，才會(huì)向他購(gòu)買價(jià)值幾千元的，甚至一些老客戶會(huì)直接向他購(gòu)買價(jià)值幾萬(wàn)元的玉。如果你站到客戶的角度去思考，你也會(huì)這樣做的。
如何挖掘客戶終生價(jià)值讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)倍增呢?
1、以客戶終生價(jià)值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，提高你的推廣傭金，促使更多的合作伙伴幫你拓展業(yè)務(wù)
2、開發(fā)后端產(chǎn)品，給客戶更多的產(chǎn)品和服務(wù)，賺取更多的銷售收入。
3、提高服務(wù)質(zhì)量，持久的留住客戶。